四、明辨身份，找准对象

　　若我们重复访问了同一家客户，却成效非常低：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、数量不增长，等等。这时，我们就要思考：是不是找对人了，就是是否遇到了对我们拜访目的达到有帮助的重量级人物。
　　
这就要求我们在走访时一定处理好“握手”与“拥抱”的关系：与普通人员“握握手”不让对方感到对他视而不见就可以了；和核心人物紧密“拥抱”在一起，创造起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们必须要搞清，他到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、或者一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的前提下对号入座去走访不同职位的人。就如，要客户购进新品种，必须走访采购人员；要客户交付货款，应该采购和财务人员同时找；而要加大产品的推介强度，最好是找一线的营业人员。
　
五、宣传优势，诱之以利
　　
商人重利。这个“利”字，涵盖两个方面的意义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，但凡能给客户带去某种益处，我们一定能为客户所接受。
　
第一，认定“公益”。这就需要我们必须有很强的介绍水平，能将公司服务周到等能够替客户带来短暂或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他以及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们应该尽可能地让对方更多的人知道；知道的人越多， 我们日后的走访工作就越便利：因为没有谁愿意懈怠给他们公司增长利益和机会的人。
　　
第二，暗示“私利”。现在各类行业在产品销售经过中，很多在线外贸厂商根据购买、销售开票、终端促销等重要步骤都配有多种多样的奖赏或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。所以，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家来此走访的人热情了。与“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”。
　　
六、以点带面，各个击破
　　
假如我们想找客户询问一下同类商品的类似消息，客户在讲述有关商品返利政策等状况时往往避而不谈，导致我们无法查到有关竞品的真实信息。这时我们假如想击破这一道“统一战线”一般非常难。因此，我们必须找到一个重点突破对象。正如，找一个年纪稍大或者职位稍高在客户中比较有权威的人，依据他的爱好，开展相应的公关活动，和之建立“私交”，让他把真情“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的推介旁敲侧击，来感染其他的人，以达到进货等别的的拜访目的。
　　
七、端正心态，永不言败
　　
客户的拜访工作是一场概率战，几乎不能一次成功，也不可能一蹴而就。销售代表们既要发挥“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、 想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高境界：“客户拒绝，是我的不对，因为我缺乏推销技能；因我预见性不强；因我无法为客户供应良好的服务”，为走访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不惧怕、不逃避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们会距离客户拜访的成功又近了一大步。

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